管理感悟：企業(yè)銷售員低效，老板有責(zé)

疏遠(yuǎn)老板。如果企業(yè)銷售員覺(jué)得老板事無(wú)巨細(xì)地管著他或?qū)λO(jiān)管過(guò)分，他們的第一個(gè)反應(yīng)通常是減少同老板的交往。這主要是因?yàn)橹芭c老板有過(guò)不愉快的交往經(jīng)歷，他們希望借此重新找回某種回旋余地。正像一位情緒沮喪的企業(yè)銷售員所說(shuō)的，“以前和老板打交道時(shí)，我要主動(dòng)得多，直到他只給我負(fù)面的反饋后，我就開始躲著他了?！绷碛幸晃粚?duì)老板控制一切的工作方法感到壓力重重的企業(yè)銷售員回憶說(shuō)，“當(dāng)時(shí)，我只是想讓老板了解一件小事，其實(shí)也就是與程序稍微有點(diǎn)不符的一件小事，可我剛提起，他馬上就沒(méi)完沒(méi)了地?cái)?shù)叨這件事情。我要是閉上嘴就好了?，F(xiàn)在我學(xué)乖了?！?/p>

疏遠(yuǎn)工作。許多被看作是落后分子的企業(yè)銷售員都會(huì)經(jīng)歷工作動(dòng)力、激情或主動(dòng)性漸失的一個(gè)過(guò)程，他們不再在工作上多費(fèi)心血了。由于一次次地遭到否決或忽視，他們失去了為自己的想法進(jìn)行爭(zhēng)辯的斗志。正像一位企業(yè)銷售員說(shuō)的，“我的老板在每個(gè)細(xì)節(jié)上都要告訴我應(yīng)該怎么做。最后你都不想和他爭(zhēng)辯了，只想說(shuō)，‘得了，干脆告訴我你要我干什么吧，我去干就是了?！憔统闪藱C(jī)器人了?！?/p>

在這一過(guò)程中，被疏遠(yuǎn)的企業(yè)銷售員所表現(xiàn)出的態(tài)度和行為，正好印證了老板對(duì)這些“低能分子”的期望：躲躲閃閃，隱瞞信息(特別是關(guān)于潛在問(wèn)題的信息)，對(duì)什么事情都漠不關(guān)心，回避風(fēng)險(xiǎn)，以及缺乏主動(dòng)性、忠誠(chéng)度或奉獻(xiàn)精神。而這些行為似乎又證實(shí)了老板最初對(duì)企業(yè)銷售員的判斷是準(zhǔn)確的，也使老板無(wú)法認(rèn)清自己在這一過(guò)程中所起的作用。它還促使老板變本加厲地采取相同的態(tài)度和手段。由此，形成了一種“惡性循環(huán)”。