再談家電維修員如何去適應(yīng)市場
再談家電維修員如何去適應(yīng)市場
現(xiàn)職家電維修員掌握了以下三種本領(lǐng)，那你的前途一片光明(年薪十萬沒問題)。
一、維修家電檔次與所在的碼頭，這是年薪十萬的基礎(chǔ)。
二、技術(shù)，嫻熟的技術(shù)是立足之本，80%故障在30分鐘之內(nèi)完成。這是年薪十萬保證。
三、為人，客戶心理學(xué)，這是你得到利潤的利器。也是年薪十萬以上的關(guān)健。
有了這三種要素，那你的前程肯定輝煌似錦，年薪十萬以上沒問題。
這三種要素中，第一種是基礎(chǔ)，第二種是保證，第三種關(guān)鍵，三者缺一不可。
現(xiàn)有很多老的家電維修員還停留在修黑白電視，小CRT彩電，舊風(fēng)扇，廢舊小家電，
爛洗衣機(jī)等沒有價值(不值錢)家電，年薪十萬肯定不行，一臺電器總共不過二十元，
你收人家30元永遠(yuǎn)不可能，還不如收廢的。必須重點(diǎn)修大屏幕平板電視，變頻空調(diào)，
攝錄一體化設(shè)備，按國家標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在3%-5%之間，每件收費(fèi)在200元左右。碼頭也
很重要，客戶少，一天難得有十個人上門，業(yè)務(wù)量低于2000元以下碼頭，肯定也不行，一
個好碼頭也重要。
至于技術(shù)，一定要專業(yè)正規(guī)訓(xùn)練，科班出身，完全自學(xué)或函授甚至看點(diǎn)視頻肯定難于達(dá)到，南昌八一電
子學(xué)校畢業(yè)出來的學(xué)生沒問題，沒學(xué)好技術(shù)也不能畢業(yè)。這里不想多說。
關(guān)健是第三，為人，重點(diǎn)是客戶心理學(xué)，假如你將客戶的心理掌握了，你就可以
引導(dǎo)他，讓他理解你，跟著你的思路走，雙方建立了信任，那任何事情都有你做主，
你還會賺不到錢嗎?碰上大款，他送你錢都愿意。
第一次來找你維修的客戶都有這樣一種心里，怕你捉弄他、黑他。所以他就裝懂
(看到有好多維修員在說：不懂裝懂，指手畫腳)。
其實(shí)客戶的心里是：我懂維修，你就不敢黑我。其實(shí)懂不懂一聽就知道，如果你
流露出反感情緒，或者說話帶刺。那矛盾就會產(chǎn)生，你收錢難度增加。
一般維修時會出現(xiàn)下面三種情況：
一、如果你這時技藝精湛，任何家電做到手到病除。那他就會刮目相看，有本領(lǐng)
者高傲。收錢還是比較容易。
二、如果你邊修邊和他聊天，告訴他一些日常的家電保養(yǎng)知識，同時結(jié)合一些他
這部機(jī)器的實(shí)際情況，指出他的一些使用錯誤。這樣客戶與你的關(guān)系融洽了，對你產(chǎn)
生了信任，好感也同時產(chǎn)生。當(dāng)你修好后只要說：你這部機(jī)器這次故障隱蔽性很強(qiáng)，
這么小一個零件壞了，最終還是被我查出來了。這時你先拋出一個較高的廠方高難度
故障收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，然后再說，我們談得也很投機(jī)，也很投緣。就算好了(你打個6~8折)
客戶會相當(dāng)高興，下次一定還找你修。尤其是大件，又是大款，價格就更好說了。
三、如果你技術(shù)不精，搗鼓了好長時間(一個小時以上)，還沒找到病根，這時
客戶的防范心里增加，為了保護(hù)他的利益，他就會提出一些要求，這時你必須提出下
一步有效的解決方案，處理得當(dāng)，那還可以收些錢，但不能多了。如果處理不當(dāng)，矛
盾產(chǎn)生。有可能發(fā)展到趕你走，你不用修了。(你當(dāng)然收不到錢了)
下面舉個檢修例子來說明一下：故障原因是平板彩電42寸(大屏幕)三無(無光、無
聲、無圖像)主開關(guān)電源啟動電阻壞。(這種故障懂平板的5分鐘可定原因，但處理不好客戶很容易說你黑他)
一、與客戶半對立型，
客戶：師父，我的彩電昨天還好好的，今天壞了，是不是保險絲斷了或是那個線頭掉
了。你幫我看看吧。(自我保護(hù)心態(tài))，還沒打開機(jī)器，就先做判斷，想樹立自己的技術(shù)形象。
維修員：不可能! 彩電燒保險，肯定有其它零件壞了（這是實(shí)話）。但強(qiáng)化了客戶的防范心理。
機(jī)器打開后，直奔主題，測電阻。更換電阻。(時間就是金錢)
客戶：保險絲斷了嗎?你測了嗎?
維修員：保險絲肯定沒斷，不用測。
10分鐘查出電阻故障，更換電阻試機(jī)，正常。
維修員：好了，是這個零件問題。
客戶：這零件多少錢?
維修員：按國家規(guī)定。電阻錢不多，但平板電視收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)2%到5%，最少要200元?，F(xiàn)在只收120元
好了。
客戶：那好，謝謝!錢拿好。(客戶心里在罵，一個電阻收我120元，黑我，下次再不找你修)
二、與客戶友好型
客戶：師父，我的彩電昨天還好好的，今天壞了,是不是保險絲斷了或是那個線頭掉了你
幫我看看吧。(自我保護(hù))
維修員：好，師父，你稍等，我拿個工具包。
維修員：師父，你家電視多大?
客戶：42寸的
維修員：42寸的，份量也挺重的。買了多少年了。(伏筆，上門費(fèi))
客戶：2年多吧
維修員：2年來出過故障嗎?
客戶：沒有，這是第一次。
維修員：你運(yùn)氣好，彩電品牌選得也對?？磥砟銓译姾軆?nèi)行.(表揚(yáng)客戶不會錯，縮短距離)
到家，先試一下彩電，插上電源開機(jī)。
維修員：哦，什么也沒有，我先看一下保險斷了沒有。
打開機(jī)器，測保險絲。(沒斷)
維修員：保險絲沒斷，你看這是保險絲，測兩端是通的。和我表棒短接一樣。(將萬用表短接
給客戶看)
維修員：你這彩電估計是電源故障。(這期間如果是短接PFC后的+380V大電容放電，客戶在旁一定要事先打
招呼，否則客戶認(rèn)為你修壞了他的彩電)。查電阻，確認(rèn)是電阻故障。
維修員：師父，你機(jī)器是這個電阻壞了。這個電阻廠里為了節(jié)省成本，用的功率太小了。我把
他換個功率大的，下次就不會再出故障了。
換電阻，試機(jī)正常。
客戶：師父真是高手，才幾分鐘就把大彩電修好了。
維修員：修平板技巧很高啊，不象過去的顯象管電視技巧少。尤其是原理要通，結(jié)構(gòu)要熟，故障定位要準(zhǔn)，你看電路板上密密麻麻這么小的貼片零件，幾千個零件毛病不準(zhǔn)，會使電視無可救藥，上次我接過一個人家收過的機(jī)子，維修人員不懂真正毛病沒收好，還將高壓板弄壞了，害得我修了半天，收了400多元。你這臺機(jī)子好，沒亂修過，下次萬一出點(diǎn)毛病一定要找專業(yè)的修。
客戶：師父，今天多少錢?
維修員：我們平時42寸以上的上門收費(fèi)是300元，今天我們倆有緣，談得也很投機(jī)就收180吧。
那個電阻我送你了。免費(fèi)保修三個月。
客戶：謝謝!謝謝!錢拿好。(客戶心想，藝高人善還謙虛。高人，少有，下次還得找他)
三、與客戶對立型
客戶：師父，我的彩電昨天還好好的，今天壞了，是不是保險絲斷了或是那個線頭掉了。你幫
我看看吧。(自我保護(hù)心態(tài))
維修員：保險絲我這里有，一毛錢一顆。線頭你自己接一下好了。
客戶：沒法，走人。找其他店修。
寫上面這些，主要是要敘述一下維修員對待客戶的態(tài)度是主要的。其實(shí)在修機(jī)器時的對話
就決定了你能賺到多少錢，而并非是你修的機(jī)器故障難度有多高。(客戶是不知道難度的)
一般第一種類型的維修員很多，有些還認(rèn)為不公平，社會沒好人，很多悲觀。其實(shí)主要是
這些維修員沒有掌握客戶心理學(xué)。通過上面說的話相信大家一定明白了一個道理，在有技術(shù)與
碼頭前提下，主要是方法。要和客戶搞好關(guān)系，客戶來找你就表明他對你已經(jīng)有一定的信任。
如果你態(tài)度冷淡，高傲。那原有的信任基礎(chǔ)上成為全無信任。甚至走到對立面。家電維修員應(yīng)
慎記!!!
