銷售管理：如何定制銷售目標？銷售目標的設(shè)定極為重要，因為銷售目標設(shè)定后，企業(yè)所投下的資源如執(zhí)行策略的資源、廣告及促銷費用、雇用的市場營銷人員、采用的營銷渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品、設(shè)定的庫存等都是為了實現(xiàn)銷售目標。

一、銷售目標制定原則　　如何制定銷售目標的呢？銷售網(wǎng)（www.xiaoshou.cn）認為應遵循以下原則：　　1)據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如10%或20%，確定當前年度的銷售數(shù)量?！　?)銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還要責任到人，量化到人，細分到具體工作?！　?)權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系。做一個超級店長，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，將商品銷售目標具體細分到各層次的商品。比如，根據(jù)商品分類，將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價、形象的利潤產(chǎn)品)∶(平價、微利、上量的產(chǎn)品)∶(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷量和利潤的關(guān)系。

銷售目標的確認，可以使每一個人找到?jīng)_刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。

二、銷售目標制定注意要點　　銷售目標的設(shè)定應注意以下六個方面的問題(SMARTC)：

①具體性(Specific)?！　∧繕瞬豢梢蕴\統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天。

諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成？某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。

計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。

這也是由于目標確定缺乏具體性造成的。

②可衡量性(Measurable)。　　目標應該量化,用資料說話，這樣才有實際指導意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應完成的目標。

③可實現(xiàn)性(Achievable)。　　目標雖然應有一定高度,但不能過于夸張，店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。

④現(xiàn)實性（Realistic）?！　′N售目標應該與實際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。在設(shè)定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標中。

⑤限時性（Timebound）。　　設(shè)立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等于沒有目標。

⑥一致性(Compatible)。　　即與總體目標一致，區(qū)域銷售目標要服務(wù)和服從于整體營銷目標。