一、課程背景：

大客戶(hù)銷(xiāo)售難度大、重要性強(qiáng)、復(fù)雜程度高；抓住大客戶(hù)，抓住利潤(rùn)的源泉！但談的好好的一個(gè)客戶(hù)，莫名其妙的就丟了！

——如何找出銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題和隱患，讓成功不再是“偶然”？

客戶(hù)總是左推右擋，提一大堆問(wèn)題，就是不肯簽單！

——如何處理好客戶(hù)的“異議”，有效達(dá)成“簽單”，踢好臨門(mén)一腳？

與客戶(hù)內(nèi)部不同人員打交道，總是被拒絕，感到非常困惑和焦慮！

——如何處理人際關(guān)系，讓銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的所有人物都對(duì)銷(xiāo)售人員說(shuō)“是”！

公司做過(guò)銷(xiāo)售訓(xùn)練，銷(xiāo)售人員也有想法，可就是不知道該如何處理銷(xiāo)售中遇到的具體情況！

——是否有現(xiàn)成的方法、策略和工具，讓銷(xiāo)售按部就班的達(dá)成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)“業(yè)績(jī)翻番”！

二、課程收益：

1.全方位掌握買(mǎi)方的采購(gòu)流程，學(xué)會(huì)聚焦采購(gòu)相關(guān)人

2.學(xué)習(xí)從一筆業(yè)務(wù)開(kāi)始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系的策略，提升業(yè)績(jī)

3.摸清影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)己有利

4.掌握銷(xiāo)售過(guò)程中預(yù)防和消除買(mǎi)方突變的策略

5.樹(shù)立專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售形象，贏得客戶(hù)的尊重

三、課程大綱

第一單元：大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)

1.從需求到購(gòu)買(mǎi)——大客戶(hù)決策心理分析

2.價(jià)格異議真相——銷(xiāo)售行為的三大誤區(qū)

3.大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策六個(gè)階段及特征

第二單元“大客戶(hù)切入——聚焦三類(lèi)關(guān)鍵人員

1.接納者——采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者

2.影響者——技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

3.權(quán)力者——合同審批者，組織決策者

4.客戶(hù)切入路徑——目標(biāo)與策略

第三單元：需求認(rèn)知——發(fā)掘購(gòu)買(mǎi)的需求度

1.理解客戶(hù)運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求，識(shí)別客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)、問(wèn)題點(diǎn)和需求點(diǎn)

2.結(jié)合產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)利益訴求

第四單無(wú)：深度銷(xiāo)售策略分析

1.客戶(hù)關(guān)注的三類(lèi)人——客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)、自己

2.顧問(wèn)銷(xiāo)售的三要素——需求、產(chǎn)品、關(guān)系

3.解決方案銷(xiāo)售與客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)

第五單元：評(píng)估選擇——解決產(chǎn)品的匹配度

1.客戶(hù)用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？

2.為何失去客戶(hù)——供需方匹配度分析

3.影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則的四種策略、

第六單元：銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)地位分析

1.競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)V型分析及對(duì)策

2.處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大原則

3.區(qū)分客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的軟硬準(zhǔn)則

第七單元：消除顧慮——建立大客戶(hù)的信任度

1.大客戶(hù)為何難下決定——負(fù)面后果效應(yīng)

2.處理大客戶(hù)顧慮的八條戒律

第八單元：決定階段——提升談判的成交度

1.締結(jié)三個(gè)步驟——利益總結(jié)、要求承諾、跟進(jìn)計(jì)劃

2.談判四個(gè)環(huán)節(jié)——準(zhǔn)備、探索、交換、交易

3.談判五種結(jié)果——讓步、折衷、交換、附加、破裂

第九單元：執(zhí)行階段——消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度

1.客戶(hù)學(xué)習(xí)曲線——付出與結(jié)果不同步

2.新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征

3.如何預(yù)防和消除客戶(hù)“動(dòng)力下降”

第十單無(wú)：改變階段——維護(hù)雙方的關(guān)系度

1.導(dǎo)致客戶(hù)改變的內(nèi)外因素

2.大客戶(hù)分類(lèi)與區(qū)域管理模式

3.大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)策略