采購三十六計雖然現(xiàn)在社會上跟采購知識有關(guān)的書籍很多，有些企業(yè)此類培訓(xùn)機會也很多，可我一直認為那是很理論化，需是有一定采購資質(zhì)的采購管理人員，才能學(xué)之有用的東西，對于剛?cè)胄械耐?，我覺得最基本的采購知識才是最重要的，可是據(jù)我所知，此類書籍和培訓(xùn)少之又少，因此，在此我將朋友和我多年積累的一些基本采購常識整理出來，不知是否能對大家之后工作有所幫助。

一、為什么會賣不如會買采購支出通常占銷貨收入的53%，當采購支出直接原料降低，若欲獲得相同的結(jié)果，則直接人工必須降低22%，制造費用必須降低24%；管銷費用必須降低17%；若利潤比率想要維持不變，則銷貨收入必須增加34%。由此可見，透過采購成本的降低來提升企業(yè)利潤，不但輕而易舉，也不會引起競爭者的仿效，消費者也無由抗拒，反之，若經(jīng)由提高售價或銷貨收入來改善利潤，則容易招致顧客的抵制或同業(yè)的惡性競爭，困難重重，所以在當前的經(jīng)營環(huán)境下，采購的成功與否不僅關(guān)系企業(yè)產(chǎn)銷活動的正常運作，更直接影響經(jīng)營利潤，以及企業(yè)的商譽與形象。因此會賣不如會買，絕非言過其實。

二、優(yōu)秀的采購人員應(yīng)具備哪些品德？公正與誠實；臨財不茍得；敬業(yè)精神；虛心與耐心；

三、優(yōu)秀的采購人員應(yīng)具備哪些才能？成本意識與價值分析能力；預(yù)測能力；表達能力；專業(yè)知識；

四、為什么有些企業(yè)或機構(gòu)采用分段式采購作業(yè)？分段作業(yè)具有以下優(yōu)點：每位采購員只負責(zé)采購過程中的一部分，熟能生巧，可減少錯誤的機會，并提高辦事效率。一方面是分工合作，另一方面則是內(nèi)部牽制，除非全體人員沆臟一氣，否則勾串不易。

五、為什么采購工作必須擬訂策略？策略之擬訂，是基于外在環(huán)境分析及企業(yè)自我評估的結(jié)果，另外從采購力量與供應(yīng)力量的抗衡，自可找出機會點或弱點，因此能夠發(fā)展對付供應(yīng)商的策略，而其也將成為采購人員執(zhí)行工作的行動方針。

六、哪些物料值得擬訂采購策略？對企業(yè)產(chǎn)銷活動及成本發(fā)生重大影響的物料，須擬訂采購策略。例如：高附加值的。因為外部條件變化，例如：戰(zhàn)爭、運輸困難、匯率重大變動等，導(dǎo)致短缺性的物資。自然因素用完后無法再制的物資，例如：銀、鉛、汞等。

七、當買方占優(yōu)勢時，應(yīng)采購何種采購策略？通常會采購壓制策略。將采購數(shù)量分散給幾個供應(yīng)商。適當施加壓力迫使賣方降低。應(yīng)以采購現(xiàn)貨為宜。除了與現(xiàn)有的供應(yīng)商交易外，對于有意來往的新供應(yīng)商也應(yīng)保持聯(lián)系。要求供應(yīng)商提高送貨次數(shù)，協(xié)助倉儲單位降低存貨。不必自行設(shè)廠制造。應(yīng)加以研究采用替代品的可行性。迫使供應(yīng)商透過工程的方法降低購入成本。請賣方承擔(dān)物品運送或儲存的責(zé)任。

八、當賣方占優(yōu)勢時，應(yīng)采取何種采購策略？采取靈活多變策略。

所需數(shù)量需向一家廠商采購。不主動與供應(yīng)商洽談價格。設(shè)法與供應(yīng)商簽訂長期合約。積極尋求新的供應(yīng)商。應(yīng)保有安全存量。買方應(yīng)設(shè)法做到自給自足應(yīng)積極尋求替代品。著手工程研究來獲取較低的采購成本。自行前往供應(yīng)商處提貨。

九、當買賣雙方勢均力敵時，應(yīng)采取何種采購策略？采取平衡策略。

其行動方針如下：交貨正常則應(yīng)保持現(xiàn)況；若有廠商發(fā)生延遲交貨或數(shù)量不足，則在尋求其他廠商承諾后，才謹慎轉(zhuǎn)移數(shù)量。買方可尋機會要求賣方降價。買方可以兼取現(xiàn)貨及合約采購。擇優(yōu)選用新的供應(yīng)商，替代比較不利的來源。應(yīng)保持相當存貨以為緩沖。若買賣雙方配合尚好，則無需設(shè)廠制造；但若雙方關(guān)系日漸惡化，應(yīng)考慮自行開發(fā)來源的必要。引介替代品造成優(yōu)勢。由于價格工程投入不菲，因此價值工程必須因勢制宜。視其買方是否較賣方誰有優(yōu)勢？而要求賣方還是

十、現(xiàn)用現(xiàn)購適用于哪些狀況？按訂貨生產(chǎn)的企業(yè)。

供應(yīng)來源暢旺不斷。3)價格看跌的物品。4)易腐蝕的物品。5)財力不足的企業(yè)。

十一、預(yù)購備用適用于哪些狀況？

1)生產(chǎn)穩(wěn)定的企業(yè)。2)存量管制的物品。3)耐久性物品且儲存空間小者。4)固定購入成本。

十二、什么是投機采購？適用于哪些狀況？

所謂“投機采購”即采購數(shù)量為正常使用量或采購量的許多倍。通常適用于下列三種狀況：1)物品價格的看漲。2)預(yù)期來源的短缺。3)財力雄厚的企業(yè)。

十三、什么是長期合約采購？有何優(yōu)缺點？

所謂“長期合約采購”即由買方承諾在某一段時間內(nèi)，向賣方采購一定數(shù)量的物品，并簽立合約以為雙方信守。其優(yōu)點：1)期約交貨，來源穩(wěn)定。2)量值巨大，交易條件較佳。3)法律保障，各蒙其利。其缺點：1)價格協(xié)商不易，合約形同虛設(shè)。2)合約數(shù)量固定，難以配合市場調(diào)。3)依賴成性，采購功能降低。

十四、什么是多家供應(yīng)？有何優(yōu)缺點？

所謂“多家供應(yīng)”即分散來源，將采購數(shù)量分配給數(shù)個不同的供應(yīng)商。其優(yōu)點：1)賣方競爭，使賣方產(chǎn)生危機意識。2)來源分散，不虞中斷。3)市場情報較多，有利于掌握趨勢。4)較易獲取產(chǎn)品專業(yè)知識。其缺點：1)分散采購，損失數(shù)量折扣。2)買賣雙方缺乏依存關(guān)系。3)增加交貨管理的負擔(dān)。

十五、多家供應(yīng)適用于哪些狀況？

多家供應(yīng)較適合下列狀況：1)主要原料或物品的需用數(shù)量龐大。2)賣方無法獨力供應(yīng)。3)規(guī)格標準化的物品。

十六、什么是獨家供應(yīng)？適用于哪些狀況？

所謂獨家供應(yīng)是指僅向一個供應(yīng)商采購。適用于以下狀況：1)買賣雙方利害與共。2)來源管制或獨占市常3)精密復(fù)雜試制品。4)產(chǎn)品生命周期短，及經(jīng)常需要變更設(shè)計。5)產(chǎn)品需具有獨特性。

十七、什么是聯(lián)合采購？有何優(yōu)缺點？

所謂的聯(lián)合采購是指匯集同業(yè)或關(guān)系企業(yè)的需求量，向供應(yīng)商訂購。聯(lián)合采購優(yōu)點：1)統(tǒng)籌供需，建立產(chǎn)銷秩序。2)價格優(yōu)惠。3)促進同業(yè)合作，達成經(jīng)濟外交。聯(lián)合采購缺點：1)采購作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，主辦單位必須煞費周章。2)采購時機與條件未必能配合個別需求。3)造成聯(lián)合壟斷。

十八、聯(lián)合采購適用于哪些狀況？會遭遇哪些問題？

聯(lián)合采購適用于：1)進口管制下發(fā)生的緊急采購。2)賣方市場，買主勢單力保聯(lián)合采購面臨下列問題：1)數(shù)量分配不均。2)報價方式混亂。3)付款能力不一。4)提貨工作緩慢。

十九、如何尋找供應(yīng)商？

尋找供應(yīng)商廣開來源，不管是自行征求或經(jīng)由報轉(zhuǎn)介紹，必須主動積極，另外供應(yīng)商的尋求不應(yīng)局限于本地或本國，也應(yīng)該利用外地或國外的供應(yīng)來源。尋找供應(yīng)商由下列各種途徑來進行：1)利用現(xiàn)有的資料。從建立合格廠商的檔案或名冊中甄眩2)公開招標。3)透過同業(yè)介紹。3)新聞專業(yè)刊物。4)公會或采購專業(yè)顧問公司。4)參加產(chǎn)品展示會。

二十、是否只由采購人員來擔(dān)負評選供應(yīng)商的責(zé)任？

宜由采購、工程、品管及生管人員等組成評選供應(yīng)商小組，收集思廣義之效。

二十一、評選廠商有哪些客觀標準？

評選廠商的客觀標準包括一般經(jīng)營狀況、制造、技術(shù)、財務(wù)狀況、品管能力及管理制度。

二十二、為什么合格廠商尚須加以分類、分級？

合格廠商的分類是按各廠的專業(yè)功能予以歸類；分級是將各類的合格廠商按其能力劃分等級。分類的目的為避免廠商包辦各種采購案件，預(yù)防外行人做內(nèi)行事；分級的目的是防止廠商大小通吃，配合采購的需求，選擇適當?shù)膹S商。

二十三、詢價的對象是否愈多愈好？

原則上來說，詢價的對象應(yīng)該是愈多愈好，因為報價的廠商愈多，就可精挑細選和讓供方競爭激烈，降低成本。

二十四、為什么供應(yīng)商必須提供成本分析表？

由于買方預(yù)估的底價或預(yù)算有時并不十分可靠，若能借重供應(yīng)商的成本分析(CostAnalysis)，或許可以事半功倍。

二十五、成本分析若由賣方提供，對議價有何不便？

成本分析使用的報表通常有兩種方式：1)由各報價廠商自行提供。2)由采購單位事先編訂制式報價單或成本分析表，提供給所有供應(yīng)商統(tǒng)一填報。若采用第一種個別提報的方式，會因各廠商之間報價的內(nèi)容或成本分析的項目很難獲得一致，而增加采購人員將來議價、比價工作的困難，甚至有些供應(yīng)商可能會避重就輕，因陋就簡，這種草率的成本分析表所能提供的效益就相當有限。反之，采購用第二種制式的成本分析表，則因報價內(nèi)容與項目已經(jīng)采購單位予以事先規(guī)劃，各廠商報價基礎(chǔ)完全一致，不會發(fā)生參差不齊的現(xiàn)象，使比價工作事半功倍。

二十六、為什么需要進行價格分析？

價格分析可相互比較供應(yīng)商的報價內(nèi)容，達到公平競爭之目的。進行價格分析將可獲得下列效益：1)事先發(fā)現(xiàn)報價內(nèi)容有無錯誤，避免造成將來交貨的紛爭，且確保供應(yīng)商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者。2)將不同的報價基礎(chǔ)加以統(tǒng)一，以利將來的議價、比價工作。3)培養(yǎng)采購人員的成本分析能力，也可避免按照“總價”來談判的缺失。